AI 格斗机器人商业化

产品是一款 AI 格斗机器人，本质上结合了运动控制、机械结构、人机交互、安全防护和线下运营。刚加入时，公司原本想把产品低价卖给游乐渠道做贴牌，一台大概只能卖到 2 万元。

我从交付、售后和长期增长回看，判断这个方向风险很大：低价贴牌很难覆盖真实成本，公司也拿不到终端客户、品牌认知和场景数据。

我从 0 开始做市场验证，参加 GTI 展、高交会、北京加盟展等展会，累计接触几千个客户，沉淀约 500 个有效线索。展会反馈和客户访谈很快说明：传统游乐行业新店少、价格敏感，竞品也更成熟。

后来我把重点客户调整到机器人展厅、国企展厅、科技主题乐园等场景。因为这些客户买的不只是设备，而是科技展示、互动体验、客流吸引、内容传播，以及政策方向上的机器人标签。

展会接触→线索筛选→客户分层→场景报价→合同交付→售后反馈

在一些终端场景里，设备可以跑出 39.9 元 / 人的体验价格。客户看到单机 ROI、现场人流和传播效果后，对 6.3 万元左右的报价接受度明显更高。

我的销售模式不是单纯直销。很多客户既可能是终端买家，也可能是渠道伙伴，所以我把有资源、有场地、有客户关系的人发展成代理商，用梯度价格激励他们持续推产品。

早期代理商不知道什么线索值得跟、如何判断客户的真实购买力、ROI 和售后该怎么回答。我没有只把设备丢给代理商，而是一起做线索识别、客户分级、跟进节奏、报价材料和成交判断。

因为我是公司第一个销售，早期合同模板、报价条款、付款方式、交付边界和售后责任，是我根据真实交易场景逐步优化的。我也主导推进国企客户的文审、招投标和流程资料，海外客户的测试认证、报关和物流。

除了展会和渠道，我也从 0 搭建公司的社交媒体账号，发布产品展示、客户案例和展会内容。账号做到约 300 个粉丝后，每月能带来约 20 条询盘，累计转化约 10 个客户。

我也会用专业价值建立行业关系，比如帮客户做可研 PPT，帮同行整理行业公司名单和展会名单，分享销售方法和市场变化。这样不是单纯向别人要线索，而是先提供有用信息，后来也带来了十几个有效项目线索。

售后和供应链这边，我会把客户现场问题整理成结构化反馈给研发；研发需要找供应商时，也会帮忙对接零部件供应商和物流供应商，最后帮助公司把单台产品成本降低约 15%。

方向调整以后，单台报价从原来约 3 万元提升到 6.3 万元左右，毛利从接近亏损提升到约 36%。项目最终成交 25 台，其中海外 6 台，覆盖美国、澳洲、马来西亚、韩国和沙特；国内 19 台，包括深圳机器人 6S 店、城市英雄、北京漫传奇、北京亦庄，以及山西、广西、大连等客户。

6台海外订单

19台国内订单

2 个月平均成交周期

已确认回款约 150 万元，最大单笔订单约 50 万元。深圳机器人 6S 店设备上央视后，也带来了不少主动咨询。

商业化过程